Смогут ли «чистые закупочные цены» ритейлеров защитить покупателей от производителей?

Крупнейшие ритейлеры конвертируют новые договоренности с поставщиками в максимально низкие цены для потребителя — ради поддержания высокого трафика и увеличения своей доли на рынке. Поставщикам же, скорее всего, придется отказаться от надежд о кратном росте маржинальности.
Крупнейшие ритейлеры конвертируют новые договоренности с поставщиками в максимально низкие цены для потребителя — ради поддержания высокого трафика и увеличения своей доли на рынке. Поставщикам же, скорее всего, придется отказаться от надежд о кратном росте маржинальности. 

Напомним, не далее как вчера рынок взбудоражили сообщения СМИ о том, что федеральные сети пытаются компенсировать свои потери ретробонусов от поставщиков (максимальные лимиты которых были сокращены в новой версии закона о торговле с 10% до 5% от объема продаж продукции в сети) путем пропорционального снижения закупочных цен. 

Редакция информационного портала Retail-Loyalty.org обратилась за детальными разъяснениями к самим ритейлерам. Пока нам удалось связаться лишь с X5 Retail Group. В «Ленте» и «Дикси» предпочли пока не комментировать данную тему. 

Как подтвердили редакции Retail & Loyalty, c 15 августа 2016 года Х5 действительно начала подготовительный этап переговорной кампании по заключению договоров с поставщиками на 2017-й год с учётом актуальных изменений в законе о торговле. Главные новации договорной кампании этого года, как нам удалось выяснить у представителей в X5, состоят в следующем. 

1. Все сети X5 переходят на «чистую закупочную цену» (то есть на т.н. «net-net цену» без дополнительных выплат). 

2. Вместо логистических услуг, которые сети теперь не оказывают, поставщику предлагается на выбор три варианта «чистой» цены – в зависимости от места доставки им товара: самовывоз продукции от производителя собственным автопарком ритейлера, доставка производителем товаров в региональный распределительный центр или напрямую магазин). Практика предыдущих лет показывала, что до 80% производителей предпочитали доставлять свой товар в распределительный центр, а не самим оплачивать сетям услугу развоза по магазинам.  

3. Если поставщик ставит торговой сети задачи по достижению определенного объема продаж и готов платить за это предусмотренную новой версией закона о торговле премию до 5% от объема, то это оговаривается в договоре. В качестве варианта поставщик (в рамках 5% от своего объема продаж) сможет заказать специальные услуги рекламы своего товара в пространстве магазина по фиксированным ценам. 

При этом важно понимать, что сама схема «чистой цены», говорят в X5, не нова для сетей группы и ее взаимоотношений с поставщиками, а нынешняя кампания является, де-факто, масштабированием уже опробованной ранее модели. 

«Мы уже с 2014 года работаем по модели «чистой закупочной цены» с 2400 поставщиками – это продукты в категориях ультра-фреш, овощи-фрукты и социально значимые товары по Постановлению Правительства №530 (мясо кур, молоко пастеризованное 2,5 — 3,2% , хлеб и хлебобулочные изделия со сроком годности менее 10 дней). С середины августа, в связи с принятием поправок в закон о торговле, мы начали переговорную кампанию на будущий год, в рамках которой мы форсируем переход на модель «чистой цены» с нашими остальными 3600 поставщиками» — говорят в пресс-службе X5. 

Кампания проходит в два этапа переговоров с каждым поставщиком и продлится до конца декабря, основной объём договоров будет подписан в ноябре-декабре – уточняют представители X5. 

При этом в новой договорной кампании сети в составе Х5 ставят своим основным принципом недопущение роста цен для конечного покупателя. 

«Все индивидуальные коммерческие переговоры с каждым поставщиком подчиняются общему принципу: цена на полке для покупателя не должны вырасти, а компания в целом должна сохранить уровень чистой прибыли от 2 до 3%. Х5 будет использовать сетевой подход, чтобы получить лучшие условия от поставщиков и ретранслировать их в максимально низкие цены для покупателей» – подчеркивают в пресс-службе X5. 

По мнению внешних экспертов R&L из числа игроков рынка, диктуется такая позиция прежде всего крайне конкурентной ситуацией на рынке федерального сетевого ритейла, где борьба за трафик является основным «фронтом» в условиях, когда российский покупатель все чаще выбирает тактику сравнения цен в магазинах-конкурентах и посещает больше торговых точек в рамках модели экономии. Так, среднестатистический российский покупатель, по данным РОМИР, уже в 2015 году проявил тенденцию исследовать больше магазинов, чем ранее. 

Этот факт, в частности, отражается в том, что частота визитов в магазины за год увеличилась у россиян на 7%. Это связано с поиском потребителями наиболее удобных и выгодных вариантов покупок. При этом 24% потребителей указали, что ищут магазин с наиболее низкой ценой. Их уровень лояльности к бренду сети, т. о., крайне низок – эта группа покупателей в сетях дискаунтеров и сегодня перетекает из магазина в магазин в поисках наиболее выгодных ценовых предложений. Сравнимая по величине группа потребителей – 28% опрошенных – сменили стратегию потребления на более рациональную, ведя учет расходов и потребления и отказываясь от импульсных покупок. 

Исходя из изменившегося потребительского поведения, фактор сдерживания роста розничных цен на полках играет для федеральных ритейлеров ключевую роль в их борьбе за доли рынка. Таким образом, считают внешние эксперты R&L, те из них, кто раньше всех перейдут с поставщиками на ту модель, которую продвигает сейчас X5, окажутся в 2017 году в более выгодной конкурентной позиции в части уровня покупательского трафика (и репертуара чека). Выиграют и потребители, для которых рост розничных цен в 2017 году должен замедлиться.  

Что же касается поставщиков X5 (и других сетей, у которых переход к «чистым ценам» неизбежен так же, вопрос лишь во времени), то, по мнению ряда внешних экспертов R&L из числа производителей FMCG, им, учитывая большую (и усиливающуюся) рыночную силу сетей, придется, скорее всего, ужаться в марже и уделить большее внимание объемам и частоте поставок.  

С частью поставщиков, как мы уточнили сегодня в X5 Retail Group, ритейлеру уже удалось достичь принципиальных договорённостей об условиях на 2017 год. Другая же часть поставщиков склонна выжидать. В частности, некоторые игроки рынка имеют непроверенную пока информацию, что ФАС может выпустить новые разъяснения к практике применения закона о торговле (ФАС уже давала такие разъяснения в своем письме от 22.07.2016 г.), однако достоверность этих данных находится под сомнением.