«Причина, по которой многие AI-стартапы бьют рекорды по выручке, заключается в использовании нечестной метрики. Крупнейшие мировые фонды поддерживают это и вводят в заблуждение журналистов ради PR-освещения», — написал он в своем твите.
Стивенсон не первый, кто заявляет, что годовая регулярная выручка (ARR) — метрика, исторически используемая для суммирования годовой выручки активных клиентов по контракту, — искажается некоторыми AI-компаниями до неузнаваемости. Определенные аспекты махинаций с ARR становились предметом многочисленных других новостных сообщенийотчетов и постов в социальных сетях.
Однако твит Стивенсона, похоже, задел за живое сообщество AI-стартапов, собрав более 200 репостов и комментариев от влиятельных инвесторов, многих основателей и несколько заголовков.
«Скотт из Spellbook отлично осветил то, что можно назвать недобросовестным поведением некоторых компаний», — заявил TechCrunch Джек Ньютон, соучредитель и генеральный директор юридического стартапа Clio, добавив, что этот пост привлек столь необходимое внимание к теме, ссылаясь на объяснительный пост Гарри Тана из YC о правильных метриках выручки.
TechCrunch побеседовал с более чем дюжиной основателей, инвесторов и специалистов по финансам стартапов, чтобы оценить, насколько широко распространено завышение ARR, как предполагает Стивенсон.
Действительно, наши источники, многие из которых говорили на условиях анонимности, подтвердили, что фальсификация ARR в публичных заявлениях является обычным явлением среди стартапов, и во многих случаях инвесторы осведомлены об этих преувеличениях.
Пока не совсем выручка
Основной тактикой сокрытия является подмена «контрактной ARR», иногда называемой «гарантированной ARR» (CARR), и простое присвоение ей названия ARR.
«Они, безусловно, отчитываются о CARR» как о ARR, — сказал один инвестор. «Когда одна компания в категории делает это, трудно не последовать ее примеру, чтобы не отстать».
ARR — это метрика, установленная и пользующаяся доверием со времен облачной эры, для указания общего объема продаж продуктов, использование которых, а следовательно, и платежи, распределяются во времени. Бухгалтеры официально не проводят аудит и не заверяют ARR главным образом потому, что общепринятые принципы бухгалтерского учета (GAAP) фокусируются на исторической, уже собранной выручке, а не на будущей.
ARR предназначалась для отображения общей стоимости подписанных и заключенных сделок, как правило, многолетних контрактов. (Сегодня эта концепция имеет другое название: оставшиеся обязательства по исполнению.) В то же время термин «выручка» обычно зарезервирован для уже полученных денег.
CARR должна быть еще одним способом отслеживания роста. Но это гораздо более «скользкая» метрика, чем ARR, поскольку она учитывает выручку от подписанных клиентов, которые еще не прошли процесс внедрения (onboarding).
Один венчурный капиталист сообщил TechCrunch, что видел компании, у которых CARR на 70% выше, чем ARR, хотя значительная часть этой контрактной выручки никогда не материализуется.
CARR «надстраивается над концепцией ARR, добавляя к общей ARR стоимость законтрактованных, но еще не запущенных контрактов», — писали Bessemer Venture Partners (BVP) в своем блоге еще в 2021 году. Однако, критически важно, по мнению BVP, стартап должен корректировать CARR с учетом ожидаемого оттока клиентов (сколько клиентов уходят) и «снижения объемов закупок» (те, кто решает купить меньше).
Основная проблема с CARR заключается в учете выручки до того, как продукт стартапа будет внедрен. Если внедрение затягивается или идет наперекосяк, клиенты могут отменить подписку в течение пробного периода до того, как вся — или какая-либо — контрактная выручка будет собрана.
Несколько инвесторов сообщили TechCrunch, что им лично известно как минимум об одном известном корпоративном стартапе, который отчитался о превышении 100 миллионов долларов ARR, в то время как лишь малая часть этой выручки поступала от текущих платящих клиентов. Остальное приходилось на контракты, которые еще не были развернуты, и в некоторых случаях внедрение технологии может занять много времени.
Один бывший сотрудник стартапа, который регулярно отчитывался о CARR как о ARR, рассказал TechCrunch, что компания учитывала как минимум один существенный годовой бесплатный пилотный проект в ARR. По словам этого человека, совет директоров компании, включая венчурного капиталиста из крупного фонда, знал, что выручка от будущей платной части контракта учитывалась в ARR в течение длительной программы пилотного тестирования. Совет директоров также знал, что клиент может отказаться от оплаты полной суммы контракта.
Очевидная проблема использования CARR и называния ее ARR заключается в том, что она гораздо более подвержена «игре», чем традиционная ARR. Если стартап не реалистично учитывает отток и снижение объемов закупок, CARR может быть завышена. Например, стартап может предложить большие скидки на первые два года трехлетнего контракта и учесть все три года как CARR (или ARR), даже несмотря на то, что клиенты могут не остаться, чтобы платить более высокие цены в третий год.
«Я думаю, Скотт [Стивенсон] прав. Я тоже слышал всевозможные анекдоты», — сказал Росс Макнейрн, соучредитель и генеральный директор юридического AI-стартапа Wordsmith, комментируя неверное представление ARR. «Я постоянно общаюсь с венчурными капиталистами. Они говорят: „Существуют какие-то шаткие, шаткие стандарты“».
Большинство случаев менее экстремальны. Например, сотрудник другого стартапа описал расхождение, когда в маркетинговых материалах заявлялось о 50 миллионах долларов ARR, в то время как фактическая цифра составляла 42 миллиона долларов.
Однако этот человек утверждал, что инвесторы имели доступ к бухгалтерским книгам компании, в которых точно отражалась меньшая сумма. Источник сообщил, что некоторые стартапы и их инвесторы чувствуют себя комфортно, свободно обращаясь с публичными метриками отчасти потому, что AI-стартапы растут так быстро, что разрыв в 8 миллионов долларов рассматривается как ошибка округления, которую они быстро «перерастут».
Другая, более проблемная «ARR»
Существует еще одна проблема, связанная со всеми этими публичными заявлениями об ARR. Иногда основатели используют другое измерение с тем же акронимом «ARR» и схожим названием: annualized run-rate revenue (годовая расчетная выручка).
Эта ARR также вызывает споры, поскольку она экстраполирует текущую выручку на следующие 12 месяцев на основе дохода за определенный период (например, квартал, месяц, неделю или даже день).
Поскольку многие AI-компании взимают плату на основе использования или результатов, такой метод расчета annualized run-rate ARR может вводить в заблуждение, поскольку выручка больше не привязана к предсказуемым контрактам.
Большинство людей, опрошенных для этой статьи, заявили, что завышение ARR всех видов вряд ли является новым явлением, но стартапы стали гораздо агрессивнее на фоне ажиотажа вокруг AI.
«Оценки стали выше, и поэтому стимулы для этого сильнее», — сказал TechCrunch Майкл Маркс, управляющий партнер-основатель Celesta Capital.
В эпоху AI от стартапов ожидают гораздо более быстрого роста, чем когда-либо прежде.
«Переход от 1 к 3 к 9 к 27 не интересен», — сказал Хемант Танеджа, генеральный директор и управляющий директор General Catalyst, в подкасте 20VC в сентябре прошлого года, имея в виду миллионы ARR, которых стартап традиционно планировал достичь каждый год. «Вы должны расти примерно так: от 1 до 20 до 100».
Давление, требующее демонстрации быстрого роста, побуждает некоторых венчурных капиталистов поддерживать, или, по крайней мере, игнорировать, стартапы, представляющие завышенные показатели ARR общественности.
«Определенно есть венчурные капиталисты, которые в этом замешаны, потому что у них есть стимул создавать нарратив о том, что у них есть безудержные победители. У них есть стимул получать освещение в прессе для своих компаний», — сказал Стивенсон TechCrunch.
Ньютон, чей юридический AI-стартап Clio был оценен в $5 миллиардов прошлой осенью, также утверждает, что венчурные капиталисты часто знают о неверном представлении ARR, но молчат. «Мы видим, как некоторые инвесторы закрывают глаза, когда их собственные компании завышают цифры, потому что это выставляет их в лучшем свете со стороны», — сказал он TechCrunch.
Что на самом деле думают венчурные капиталисты
Другие инвесторы, пообщавшиеся с TechCrunch, говорят, что у венчурных капиталистов нет причин разоблачать преувеличения.
Закрывая глаза на публичные заявления о завышенном ARR, венчурные капиталисты фактически помогают создавать королей среди компаний в своем портфеле. Когда стартап публично заявляет о высокой выручке, он с большей вероятностью привлечет лучшие таланты и клиентов, которые считают компанию неоспоримым лидером в своей категории.
«Инвесторы не могут это озвучить», — сказал TechCrunch один венчурный капиталист. «У каждого есть компания, монетизирующая CARR как ARR».
Тем не менее, тем, кто тесно знаком с тонкостями отрасли, трудно поверить, что некоторые из этих стартапов действительно достигли 100 миллионов долларов ARR в течение нескольких лет после запуска.
«Для всех инсайдеров это кажется фальшивкой», — сказал Алекс Коэн, соучредитель и генеральный директор стартапа в области медицинского AI Hello Patient. «Читаешь заголовки и думаешь: „Я не верю“».
Однако не все стартапы чувствуют себя комфортно, представляя рост через отчетность о CARR вместо ARR. Они предпочитают быть чистыми и ясными в своих цифрах отчасти потому, что понимают, что публичные рынки оценивают софтверные компании по ARR, а не по CARR. Эти основатели ставят во главу угла прозрачность.
Макнейрн из Wordsmith, который помнит трудности, с которыми сталкивались стартапы, оправдывая высокие оценки после коррекции рынка 2022 года, сказал, что не хочет создавать еще более высокую планку, преувеличивая выручку своего стартапа.
«Я думаю, это недальновидно, и я думаю, что когда вы делаете такие вещи ради краткосрочной выгоды, вы чрезмерно завышаете и без того сумасшедшие мультипликаторы», — сказал он. «Я считаю, что это очень плохая гигиена, и это обернется против вас».
Всегда имейте в виду, что редакции могут придерживаться предвзятых взглядов в освещении новостей.
Автор – Marina Temkin
