«Барьеры для создания программного обеспечения сейчас настолько низки благодаря кодинговым агентам, что во многих случаях решение о том, создавать продукт самим или покупать готовый, смещается в сторону создания», — заявил Чжао в интервью TechCrunch.
Сдвиг от покупки к созданию — лишь часть проблемы. Вся идея использования ИИ-агентов вместо людей для выполнения работы ставит под сомнение саму бизнес-модель SaaS. Компании, предоставляющие SaaS, в настоящее время устанавливают цены за рабочее место (seat), то есть в зависимости от того, сколько сотрудников входят в систему для ее использования. «SaaS долгое время считалась одной из самых привлекательных бизнес-моделей благодаря высокопредсказуемому повторяющемуся доходу, огромной масштабируемости и валовой марже в 70–90%», — сообщил TechCrunch Абдул Абиррахман, инвестор венчурного фонда F-Prime.
Когда один или несколько ИИ-агентов могут выполнять эту работу — когда сотрудники просто просят выбранный ими ИИ извлечь данные из системы — модель ценообразования за рабочее место начинает давать сбой.
Быстрые темпы развития ИИ также означают, что новые инструменты, такие как Claude Code или Codex от OpenAI, могут воспроизводить не только основные функции продуктов SaaS, но и дополнительные инструменты, которые поставщик SaaS продает для увеличения дохода от существующих клиентов.
Кроме того, у клиентов теперь в кармане есть главный инструмент для ведения переговоров по контрактам: если им не нравятся цены поставщика SaaS, они могут с большей легкостью, чем когда-либо прежде, создать собственную альтернативу. «Даже если они не выберут путь создания, это создает понижающее давление на контракты, которые поставщики SaaS могут обеспечить при продлении», — продолжил Абиррахман.
Мы видели это еще в конце 2024 года, когда Klarna объявила, что отказалась от флагманского CRM-продукта Salesforce в пользу собственной разработанной ИИ-системы. Осознание того, что все больше компаний могут сделать то же самое, пугает фондовые рынки, где акции гигантов SaaS, таких как Salesforce и Workday, падают. В начале февраля распродажа акций инвесторами обрушила рыночную капитализацию акций программного обеспечения и услуг почти на 1 триллион долларов, а позже в том же месяце — еще на миллиард.
Эксперты называют это SaaSpocalypse, а один аналитик окрестил это инвестированием по принципу FOBO — страхом устареть.
Тем не менее, венчурные инвесторы, с которыми беседовал TechCrunch, считают, что такие опасения временны. «Это не смерть SaaS», — заявил Аарон Холидей, управляющий партнер 645 Ventures, в интервью TechCrunch. Скорее, это начало того, как старая змея сбрасывает кожу, сказал он.
Действуй быстро, ломай SaaS
Паттерн на публичном рынке лучше всего иллюстрируется недавними запусками продуктов Anthropic. Компания выпустила Claude Code для кибербезопасности, и акции, связанные с ней, упали. Она выпустила юридические инструменты в Claude Cowork AI, и цена акций iShares Expanded Tech-Software Sector ETF — корзины публичных программных компаний, включающей такие фирмы, как LegalZoom и RELX — также снизилась.
В некотором смысле этого и следовало ожидать, поскольку компании SaaS долгое время были переоценены, заявили инвесторы. Также не помогает то, что эти компании достигли пика роста в эпоху нулевых процентных ставок, которая уже закончилась. Стоимость ведения бизнеса растет, когда увеличивается стоимость заимствования денег.
Инвесторы на публичном рынке обычно оценивают компании SaaS, прогнозируя будущие доходы. Но никто не может сказать, будут ли продукты SaaS использоваться в той же степени через год или пять лет, что и раньше. Вот почему каждый раз, когда запускается новый передовой ИИ-инструмент, акции SaaS ощущают толчок.
«Возможно, это первый раз в истории, когда терминальная стоимость программного обеспечения подвергается фундаментальному сомнению, что существенно меняет подход к андеррайтингу компаний SaaS в будущем», — сказал Абиррахман.
Это потому, что простого добавления функций ИИ поверх существующих продуктов SaaS может быть недостаточно. Орда нативных ИИ-стартапов поднимается рекордными темпами, полностью переопределив, что значит быть программной компанией.
Создавать программное обеспечение теперь проще и дешевле, а значит, его легче воспроизвести, — сказал TechCrunch Йони Рехтман, партнер Slow Ventures.
Это хорошая новость для следующего поколения стартапов, но плохая новость для старожилов, которые годами создавали свои технологические стеки.
С другой стороны, рынку не хватает времени и доказательств того, что любая новая бизнес-модель, которая возникнет на смену SaaS, будет стоящей. Иногда ИИ-компании устанавливают цены на свои модели на основе потребления, то есть клиенты платят в зависимости от того, сколько ИИ они используют, измеряемого в токенах (которые каждый поставщик модели определяет немного по-разному).
Другие работают над «ценообразованием на основе результатов» (outcome-based pricing), когда плата взимается в зависимости от того, насколько хорошо работает ИИ. Это, по иронии судьбы, текущий подход ИИ-стартапа бывшего генерального директора Salesforce Бретта Тейлора, Sierra, квази-конкурента Salesforce, предлагающего агентов по обслуживанию клиентов.
Этот подход, похоже, пока работает. В ноябре Sierra достигла 100 миллионов долларов годового регулярного дохода менее чем за два года.
Когда-то существовало мнение, что облачное программное обеспечение, такое как SaaS, никогда не будет обесцениваться и сможет просуществовать десятилетия. В некотором смысле это по-прежнему верно по сравнению с тем, что было раньше — локальным программным обеспечением (on-premises), которое компаниям приходилось устанавливать и обслуживать на собственных серверах.
Но нахождение в облаке не защищает поставщиков SaaS от конкуренции со стороны совершенно новой технологии: ИИ.
Инвесторы справедливо обеспокоены, поскольку нативные ИИ-компании появляются, адаптируются, внедряются и создают технологии гораздо быстрее, чем могут двигаться традиционные SaaS-компании. В конце концов, сами SaaS-компании являются старожилами, заменившими старомодных локальных поставщиков в последнюю эпоху прорывов.
Этот SaaSpocalypse напоминает строчку Тейлор Свифт о том, что происходит, когда «кто-то другой освещает комнату», потому что «люди любят новоиспеченных звезд» (ingénue).
«Самое важное, что нужно понять об отступлении SaaS, заключается в том, что это одновременно реальный структурный сдвиг и, возможно, чрезмерная реакция рынка», — сказал Абиррахман, добавив, что инвесторы обычно «сначала продают, а потом задают вопросы».
IPO SaaS отложены
Не только публичные SaaS-компании ощущают холод инвесторов.
Отчет Crunchbase, опубликованный в среду, показал, что, хотя рынок IPO, похоже, оттаивает для некоторых секторов, на горизонте нет и не ожидается никаких заявок на IPO от компаний SaaS, поддерживаемых венчурным капиталом.
Холидей предположил, что это может быть связано с большим давлением на крупные частные SaaS-компании на поздних стадиях, такие как Canva и Rippling, учитывая капризное окно для IPO, высокие ожидания, вызванные достижениями в области ИИ, и нестабильную цену акций уже публичных SaaS-компаний.
Некоторые из этих компаний, включая SaaS-компании среднего размера, даже с трудом привлекали раунды расширения на частном рынке, сказал Холидей, из-за тех же опасений, что и у публичных инвесторов.
«Никто не хочет подвергаться волатильности публичных рынков, когда настроения могут отправить компании в нисходящую спираль», — сказал Рехтман, добавив, что ожидает, что такие компании останутся частными гораздо дольше.
Тем временем публичный рынок ждет, чтобы внимательно изучить финансовое положение первых нативных ИИ-компаний, надеющихся выйти на IPO. По слухам, и OpenAI, и Anthropic рассматривают возможность проведения IPO, возможно, даже позже в этом году.
Наиболее вероятный исход — это нечто, что сплетает старое и новое вместе, как это всегда происходило при технологических прорывах.
Холидей отметил, что большинство новых функций, с которыми компании экспериментируют в наши дни, «не приживутся», и что предприятиям всегда будет нужно программное обеспечение, соответствующее нормативным требованиям, поддерживающее аудит, управляющее рабочим процессом и обеспечивающее долговечность.
«Долговечная акционерная стоимость строится не на хайпе», — продолжил он. «Она строится на фундаментальных показателях, удержании клиентов, марже, реальных бюджетах и защищенности».
Всегда имейте в виду, что редакции могут придерживаться предвзятых взглядов в освещении новостей.
Автор – Dominic-Madori Davis
